À propos : Tendances du secteur des salons professionnels vers 2022

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Savannah Jones 0:03

Bonjour et bienvenue dans ce podcast présenté par Parabit Systems. Je suis Savannah, votre animatrice, et nous allons aujourd'hui nous entretenir avec Robert Iraggi, responsable du développement commercial chez Parabit. Nous allons aborder les changements et les évolutions du secteur des salons professionnels. Robert, merci beaucoup de vous joindre à moi. C'est un plaisir. Je suis ravie d'entendre parler des salons professionnels, car nous n'en avons pas organisé depuis quelques années et nous nous y remettons tout de suite.

Robert Iraggi 0:28

Merci beaucoup, Savannah. Oui, j'ai vécu la crise économique de 2008-2009, lorsque les grandes entreprises ont cessé de participer aux salons professionnels pendant deux ans. Puis, soudainement, à partir de 2010, elles ont recommencé à y aller. C'est donc un secteur extrêmement résilient et toujours aussi pertinent. Il me tient particulièrement à cœur ; j'y participe depuis 1998.

Savannah Jones 0:48

Robert voulait entamer la discussion et nous parler de votre expérience des salons professionnels cette année, par rapport aux années précédentes.

Robert Iraggi 0:56

Nous ne sommes pas encore revenus aux niveaux d'avant la pandémie, Savannah, c'est un travail en cours. Je pense que les gens se sentent plus à l'aise avec le port du masque et les gestes barrières comme se toucher la main ou se taper dans le poing. Il y a eu beaucoup de petites habitudes qui ont fait leur apparition sur le marché à cause des changements culturels liés à la pandémie. Mais je pense que le marché est définitivement sur la bonne voie. Les salons professionnels sont extrêmement pratiques : ils réunissent acheteurs et vendeurs. Au lieu de voyager dans 50 villes différentes pour rencontrer 50 acheteurs et vendeurs différents, on peut aller dans une seule ville à la fois, passer un bon moment, dîner avec un client et découvrir différentes choses au fil de la journée. Donc, je pense que nous revenons progressivement à la normale, même si nous ne sommes pas encore exactement au niveau d'avant. Mais je pense qu'il y aura une évolution majeure. Nous savons que le salon virtuel n'a pas fonctionné. Nous avons essayé, nous avons fait de notre mieux, mais il n'était tout simplement pas question qu'il puisse véritablement bouleverser la culture des salons professionnels. Je suis donc ravi de constater que les choses se mettent en place. Mais pour ce qui est du retour en force, ce n'est pas encore le cas.

Savannah Jones 1:59

Parlons un peu du virtuel. Quel était le problème ? Pourquoi n’a-t-il pas pris ? Et pourquoi ne se développe-t-il pas ?

Robert Iraggi 2:07

J'ai travaillé très longtemps pour un salon professionnel. Il existait toutes sortes de logiciels coûteux qui permettaient, grâce à un avatar, de se rendre virtuellement au salon et de découvrir les produits. C'était vraiment génial ! Mais c'était extrêmement cher. De la même manière qu'un magazine papier et un magazine numérique sont différents et ne sont pas perçus de la même façon, c'est exactement la même chose pour un salon professionnel. Vous savez, un salon professionnel, c'est une expérience physique, il faut y être, toucher, ressentir, que ce soit dans le domaine commercial, audiovisuel, de la sécurité ou tout autre secteur où il faut entendre, toucher et ressentir un produit. Ce n'est pas la même chose devant un écran. Et je pense que cela peut être une excellente chose pour combler les lacunes à l'avenir. Souvent, dans le secteur, on se dit que deux salons, c'est trop si le même événement est organisé. On pourrait en organiser un par an et un autre, mensuel ou tous les trois ou quatre mois, une sorte de symposium entre les deux, en intégrant différentes technologies numériques, afin d'observer leur évolution. Mais cela ne remplacera jamais un spectacle en personne, le contact physique, la sensation de voir son client. C'est une chose merveilleuse.

Savannah Jones 3:06

C'était donc une nouvelle aventure, le virtuel, et c'était absolument indispensable. Comment avez-vous mis en œuvre les nouvelles techniques et les mesures nécessaires pour vous remettre à niveau après la pandémie ? Concrètement, à quoi cela ressemble-t-il ? Comment les choses ont-elles évolué ?

Robert Iraggi 3:22

Je pense que pour les gens qui allaient à des salons aujourd'hui, c'était presque automatique. « C'est le plus grand salon du secteur, il faut absolument y aller ! » Ce n'est plus le cas. Bien sûr, si vous avez un gros projet et que vous êtes intégrateur, si vous allez à un salon, c'est probablement pour vous concentrer sur votre travail, car cela génère des revenus plutôt que d'investir dans la découverte de nouveaux produits. Mais je crois qu'on observe aujourd'hui une nette préférence pour la qualité plutôt que la quantité. Et je pense que n'importe quel exposant apprécierait cela. Mieux vaut avoir 10 contacts qualifiés que 100 contacts médiocres. Vous voulez que les acheteurs voient vos derniers produits, et vous avez besoin d'une raison d'aller au salon, d'une raison de visiter votre stand et de découvrir un ou plusieurs produits. Je pense que l'accent est toujours mis sur la modernité du salon, sur le fait d'en faire un lieu attractif et de faire de chaque stand un endroit où l'on a envie de s'arrêter. En tant qu'exposant, c'est un impératif. Il faut aussi maintenir l'intérêt des visiteurs. On y trouve un mélange de personnes venues découvrir votre entreprise et d'autres qui ont déjà pris rendez-vous, se disant : « Je sais que Parabit sera présent, j'ai hâte de les voir ! » ou encore : « Quelles sont les nouveautés de Parabit ? Allons voir leur stand et découvrons leurs dernières innovations. » Je pense que c'est une bonne chose pour le secteur, car cela permet d'apporter une valeur ajoutée, de présenter des technologies et des produits utiles.

Savannah Jones 4:35

Eh bien, ayant participé à des salons par le passé en tant que visiteur, contrairement à maintenant où vous êtes principalement exposant, quels sont les meilleurs moyens d'attirer les gens vers un stand ?.

Robert Iraggi 4:45

On dit que la taille n'a pas d'importance, mais nous, on dit le contraire. Je ne suis pas d'accord. Vous savez, j'ai vu des stands immenses et vides. C'est bien beau, il y a un petit coin café, mais à part ça, quel est le contenu principal ? Aujourd'hui, les gens vont aux salons pour s'informer, rencontrer d'autres personnes et découvrir de nouvelles choses. On peut avoir un stand de 3 mètres sur 3 et le rendre attractif. Je me souviens qu'à notre dernier salon, on avait un pylône avec toutes les nouveautés qu'on présentait. Grâce à la technologie, c'était très intéressant et captivant. Et je pense que les gens apprécient aussi les cadeaux, les casquettes gratuites et tout le reste ; c'est un bon moyen d'attirer du monde. On a toujours un chargeur de téléphone sur notre stand, ce qui est très pratique. Il faut bien recharger son téléphone pour pouvoir le brancher. Et pendant les 15 minutes de charge, profitez-en pour découvrir nos nouveaux produits. Je pense que d'autres entreprises peuvent tirer des leçons de cette expérience : même si vous êtes une grande marque et une référence lors d'un salon, vous devez apporter une réelle valeur ajoutée et donner envie aux visiteurs de s'arrêter, de venir vous saluer et de découvrir vos nouveautés. Car bien souvent, ce sont les nouvelles entreprises qui attirent le plus l'attention, car les gens sont curieux de savoir ce qu'elles proposent, qui elles sont et ce qu'elles font. Il s'agit aussi de trouver le juste équilibre : présenter suffisamment d'informations sur son stand pour susciter l'intérêt sans tout dévoiler. Sinon, les visiteurs pourraient tout voir avant même d'entrer et ne pas franchir le seuil. Mais si votre stand a l'air attrayant et convivial, ils viendront vous saluer.

Savannah Jones 6:04

Donc, si je comprends bien, avoir un objet physique dans la cabine est un atout ? Alors faites-le.

Robert Iraggi 6:07

Absolument. J'ai assisté à des salons dans des secteurs où il n'y en a qu'un par an, et c'est la seule occasion de présenter ses produits. J'ai vu des gens exposer des prototypes sous de grandes vitrines en disant : « Ça ne fonctionne pas encore. Mais voilà à quoi ça ressemble. » Et c'est justement ce que ça permet : on désire tous ce qu'on ne peut pas avoir. Prenez une entreprise comme Uggs qui limite sa production et crée des produits géniaux, et tout le monde les veut. Ça régule l'offre et la demande. Je pense qu'il est très important que les gens voient les nouveautés, même s'il s'agit d'une simple mise à jour d'un produit existant. Ça donne un aperçu des nouveautés à venir. Même si ce n'est pas disponible immédiatement, ça donne de l'espoir : « Voilà la suite, voilà ce qui se prépare. » Ces salons sont très utiles car ils permettent aux distributeurs et intégrateurs de se familiariser avec les fonctionnalités du produit. Si l'utilisateur final le trouve fonctionnel, cela n'a pas d'importance. Mais ce sont les distributeurs, les installateurs et les intégrateurs qui expliqueront le fonctionnement du produit à leurs clients. Je pense donc que ces salons sont essentiels lors des phases de développement pour leur montrer nos avancées, nos projets et nos réalisations.

Savannah Jones 6:07

Eh bien, s'il y a un produit fabriqué par Parabit que vous recommanderiez à tous les exposants de mettre sur leur stand, quel serait-il ?

Robert Iraggi 7:23

Franchement, nos stations de recharge pour téléphones portables, c'est quelque chose ! J'ai plein de contacts dans le secteur qui cherchent à s'en procurer directement chez Parabit. Ils ont des salles de démonstration, des salles de séminaire, des espaces dédiés sur leur stand ou dans des salles de réunion externes où ils veulent que les gens s'attardent. Et puis, l'avantage principal de pouvoir recharger son téléphone à un salon (et on en a tous un), c'est qu'il faut au moins 10 à 15 minutes pour que la batterie se recharge un peu. Du coup, on ne va pas laisser son téléphone à 1 000 € pour aller se chercher un café. On le branche, on le pose sur une étagère et on écoute ce qui se passe sur le stand : une démo musicale, une présentation… Bref, je pense que ce genre de chose peut vraiment capter l'attention des visiteurs. Et puis, une machine à café, c'est toujours un plus. Mais un objet fonctionnel que certaines personnes peuvent réellement utiliser et obtenir gratuitement sera un atout précieux sur leur stand. Eh bien, Robert,

Savannah Jones 8:17

Souhaiteriez-vous ajouter quelque chose concernant les salons professionnels, comme leur situation avant et après la pandémie, ce que vous faites chez Parabit et comment les choses commencent à évoluer à l'approche de la saison automnale chargée ?

Robert Iraggi 8:32

Excellente question, Savannah. Dans mon ancien secteur, où j'ai travaillé pendant près de 25 ans, nous allions chaque année dans les mêmes villes. C'était judicieux de les organiser dans les grandes villes, plus faciles d'accès, comme Las Vegas ou Orlando, des villes desservies par des vols directs. Mais je pense que le charme des petites villes, celles où l'on ne pense pas forcément aller pour un salon ou une conférence, est indéniable. Cela apporte une touche d'originalité et de dynamisme, et donne envie aux participants d'y aller. Les salons auxquels nous avons participé, notamment Parabit, couvrent tous les secteurs, de la sécurité à la banque, en passant par l'aviation et tous les autres domaines liés aux installations commerciales. Nous avons ainsi pu présenter un large éventail de produits de notre gamme, offrant aux visiteurs une excellente opportunité de se tenir informés des nouveautés. Même si nous fabriquons une vingtaine de produits, on ne sait jamais ce qu'un visiteur va nous proposer. Enfin, je pense que les salons professionnels offrent un excellent moyen d'échanger de manière informelle entre un fabricant et un acheteur. Que pensez-vous de ce produit ? Comment pouvons-nous l'améliorer ? Quels produits de notre gamme pourriez-vous utiliser, vendre au client final et développer votre activité ? Je crois que les salons professionnels sont l'occasion de nombreuses rencontres intéressantes qui permettent de maintenir l'intérêt des participants et de recueillir leurs avis. Comme le disaient souvent mes supérieurs, peu importe le poste occupé, chacun aspire à se sentir utile, important et écouté. Un salon professionnel est sans aucun doute un excellent moyen d'affirmer son identité, que ce soit pour un produit, une innovation ou une idée. Et je pense que c'est un point très, très important sur le marché des salons professionnels.

Savannah Jones 10:19

Eh bien Robert, merci beaucoup pour votre temps aujourd'hui. Je l'apprécie.

Robert Iraggi 10:22

Merci beaucoup, Savannah, c'est toujours un plaisir de vous voir.

Savannah Jones 10:25

Si vous souhaitez obtenir des informations sur Parabit, vous pouvez consulter le site parabit.com.